Conversion Rate Optimierung – Sieh die Welt durch die Augen des Kunden

Kenneth Reiß  •  Junior Digital Marketing Manager  •   rekordkenneth
8. August 2017

Für viele Online Shop-Betreiber ist die »Conversion« auf den ersten Blick ein Synonym für den »Verkauf« eines Produktes. Das ist natürlich nicht grundlegend falsch. Doch diese Sichtweise hemmt unsere Kreativität bei der »Conversion Rate Optimierung«. Verstehen Sie darunter also besser die Umwandlung Ihrer Website-Nutzer von einem Status in den anderen. Als Conversion können Sie beispielsweise neben dem Online-Verkauf Ihrer Produkte folgende Aktionen definieren:

  • Dienstleistungsanfragen
  • Newsletter Anmeldungen
  • Eingabe von Kontaktdaten
  • Bewerbungen
  • Downloads

Die Conversion Rate Optimierung (auch CRO bezeichnet) umfasst alle Maßnahmen zur Steigerung der Umwandlungsrate. Und genau darum soll es heute gehen: um die Statusumwandlung Ihrer Shop-Besucher.

Durch überzeugende Inhalte, Kampagnen und Technologien wandeln Sie Ihre Besucher zu Käufern und Interessenten zu Kunden. Und ganz nebenbei gestalten Sie damit auch Ihre Suchmaschinenoptimierung (SEO) sowie Ihr Online Marketing effizienter.

Nun haben Sie vielleicht schon einen Onlineshop. Sie haben passable Besucherzahlen, weil Sie in Suchmaschinen gut sichtbar sind, und können so erste Erkenntnisse aus Ihrer Webanalyse ziehen.
So weit so gut – doch jetzt wollen Sie den entscheidenden Schritt gehen um Ihre gesetzten Ziele auch zu erreichen und die Besucher voll und ganz zu überzeugen? Wenn Sie diese Frage mit einem klaren “Ja!” beantworten, beginnen Sie bereits Ihre ersten Überlegungen zur Conversion Rate Optimierung.

CRO – optimieren als Geheimtipp

Der Kern dieser Disziplin ist der Versuch, alle Faktoren zu beseitigen, die bei einer potenziellen Conversion hinderlich sein können. Lassen Sie uns Ihren Kunden also eventuelle Steine aus dem Weg räumen.

Mit erfolgreicher CRO können Sie bei bestehender Anzahl Ihrer Website-Besucher mehr Verkäufe, Downloads oder andere Conversions erzielen. Dies führt zu längeren Aufenthalten der User auf Ihrer Website und mittelfristig zusätzlich zu steigendem Umsatz.

Usability Analyse

Das Geheimnis erfolgreicher CRO? Testen, testen, testen. Universale Methoden für die perfekte Conversion Rate Optimierung gibt es leider nicht. Hier ist Kreativität und ein gutes Fingerspitzengefühl bei der Webanalyse gefragt. Zudem bringt Sie eine umfangreiche Usability Analyse Schritt für Schritt näher zu einer höheren Conversion Rate.

Die Ziele eines Usability Checks sind, wie der Name schon sagt, die kritische Betrachtung der Benutzerfreundlichkeit sowie der Handhabung Ihrer Website. Eine einfache und intuitive Führung durch Ihren Online Shop hat entscheidenden Anteil und Einfluss auf die Conversion Rate.

Nachdem der Nutzer zur Website gelangt ist, sollte dieser durch ein einfaches Interface und eine klare Struktur effizient zum Ziel geleitet werden. Im Idealfall sollte der User beim Besuch Ihrer Website:

  • die gesuchten Informationen/das gesuchte Produkt einfach finden
  • Conversions auslösen z.B. durch Anfrage, Anmeldung, Kauf, etc.
  • Vertrauen zum Unternehmen gewinnen
  • Motiviert werden & zurückzukommen

Laden Sie sich hier unsere Usability Checkliste kostenfrei herunter

Alltags-Inspirationen

Zahllose Beispiele für eine Conversion Rate Optimierung finden Sie übrigens auch im Alltag. Denn Optimierungen des Kaufprozesses, der Kundenzufriedenheit sowie Managementprozesse gibt es im Marketing von Supermärkten, Discountern, Einkaufszentren, Outlets, etc. schon lange. Die Regaloptimierung, Einkaufserlebnisse, emotionale Bindungen und die Laufwege der Kunden werden hier schon seit Jahrzehnten optimiert.

  • Backzutaten und sämtliches Zubehör werden im Supermarkt z. B. oft nah beieinander platziert. Warum?
    Durch kurze Distanzen zwischen den einzelnen Zutaten werden Hindernissen beim Kauf abgebaut. Die Hemmschwelle für Zusatzkäufe sinkt.
  • Die Rollen von Einkaufswagen werden regelmäßig gewartet. Dabei werden Wagen mit verklemmten Rollen oder Schlagseite aus dem Verkehr gezogen. Diese könnten die Aufmerksamkeit von den Produkten ablenken und u.a. zu einer kürzeren Verweildauer im Laden führen.

Lassen Sie sich von der analogen Welt inspirieren und lernen Sie so eventuelle Hindernisse Ihres Online Shops für potenzielle Kunden zu erkennen.

Weitere Ansätze zur Verbesserung der Nutzererfahrung

Folgenden Tipps sind interessante Ansätze, um Ihre Überlegungen und somit die Optimierung Ihre Webseite bzw. Ihres Online Shops anzuregen. Natürlich sollten Sie sie nicht als allgemeingültige Regeln verstehen.

Texte für Überflieger

Niemand hat heute mehr die Zeit und vor allem die Ruhe, Informationen ausführlich zu suchen, zu lesen und zu verarbeiten. Das moderne Leseverhalten läuft ab wie ein Scan. Beherzigen Sie diese einfachen, aber wirkungsvollen Tricks und verbessern Sie damit nicht nur die Usability Ihrer Website, sondern erleichtern Ihren Usern auch den Weg zur Conversion.

  • Kerninformation immer an den Anfang des Satzes und des Textes stellen. Beim Überfliegen der Inhalte kann der Nutzer so leichter und schneller die für ihn wichtigen Informationen erfassen.
    Strukturieren Sie Ihre Inhalte nachhaltig – vom Wichtigen zum Unwichtigen.
  • Schaffen Sie einen Mehrwert und interessierte Besucher werden weiterlesen.

Expertentipp: Nutzen Sie Aufzählungen und Zwischenüberschriften, um Texte optisch zu strukturieren und die Informationsaufnahme zu erleichtern.

Das Online Leseverhalten hängt zudem von verschiedenen Einflüssen ab. Neben der Struktur und dem Aufbau des Textes beeinflusst auch die Intention des Nutzers seinen Lesefluss.

Blickverlauf und User Journey

»User Journey« bezeichnet den Weg des Nutzers – mit allen direkten und indirekten Kontaktpunkten – bis zur Conversion, also bspw. bis er sich für ein Produkt entscheidet. Das Ziel ist es, dem User diesen Weg so einfach wie möglich zu gestalten.

Auch hierfür gibt es keine allgemeingültige Regel, da jeder Besucher seinen eigenen Weg auf der Website findet. Abhängig vom genutzten Endgerät und ob der Nutzer über Social Media Kanäle, Suchanzeigen oder einen Newsletter auf die Seite gekommen ist, hat er unterschiedliche Erwartungen.

Trotz der verschiedenen Anforderungen gibt es Gemeinsamkeiten, die die Conversion Rate bei einem Großteil der Website-Besucher erhöhen. Studien haben gezeigt, dass der Blickverlauf bei den meisten Usern typische Betrachtungsmuster zeigt. Diese ähnelten in früheren Tagen einer «F» oder «Z» Form. Durch den ständigen Wandel des Webdesigns wurden unzählige Variationen des Blickverlaufs üblich und analysiert. Wie jeder Nutzer ist auch jede Website einzigartig, ebenso ihr Blickverlauf.

Hierbei können Sie Ihren Nutzer eine Hilfestellung über Hervorhebung verschiedener Elemente geben:

  • Fettung zur Hervorhebung nutzen, keine Unterstreichung, keine Kursivdrucke
  • Aufzählungszeichen zwischen Textblöcken
  • linksbündige Formatierung
  • Blocksatz und Zentrierung vermeiden
  • Farbakzente in Call-To-Actions setzen
  • auf Versalien verzichten

Expertentipp: Identifizieren Sie visuelle Muster für Ihre Webseiten und gleichen Sie diese mit den typischen oder geplanten User Journeys ab. Beobachten Sie dafür Außenstehende, die erstmals mit Ihrer Website in Berührung kommen. Im Anschluss platzieren Sie die wichtigen Informationen an aufmerksamkeitsstarken Stellen. Versuchen Sie es selbst und leiten Sie die Website-Besucher gefühlvoll durch Ihren Online Shop.

Conversion Rate Optimierung ist ein Prozess, der niemals endet und so garantiere ich Ihnen, selbst die beste Webseite und der stärkste Online Shop haben stets Verbesserungspotential. Holen Sie mehr aus Ihren Online Marketing Budgets und starten Sie durch mit CRO.

Mehr über Kenneth Reiß erfahren?

Kenneth ist als Junior Digital Marketing Manager bei rekordmarke für die Themen Website Weiterentwicklung und E-Mail Marketing verantwortlich. Er war der erste Auszubildende im Bereich Digitales Marketing bei mellowmessage und schloss seine Ausbildung in 2 Jahren ab. Seit Mitte 2016 studiert Kenneth nebenberuflich an einer Fernuniversität.

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